PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS. ENTRADA 2.

Tal y como prometí, continuo con mis propuestas primordiales, que debe contener un programa de formación de ventas. Así que vamos a intentar definir, las tareas que todo buen vendedor debe dominar, y para ello, es necesario que nuestro programa formativo incluya lo siguiente.

Facilitar el proceso de consumo

La gente desea toda clase de bienes y servicios, pero muchas veces la inercia impide comprarlos. Si los bienes y servicios no se compran en volumen suficiente, los procesos de producción se frenan y toda la actividad económica tiende a paralizarse. En efecto, el consumo crea el empleo. El vendedor estimula el proceso del consumo disminuyendo la inercia inherente en las personas. No solamente sus actividades persuasivas tratan de superar tal inercia y animar a comprar a las personas lo que desean, sino que en muchos casos lo facilita.

Canal de comunicación entre la empresa y los mercados

Uno de los problemas crecientes relativos a la actuación en una sociedad inmensa y compleja es mantener las debidas comunicaciones entre los fabricantes y sus mercados. En la antigüedad, el sastre conocía personalmente a sus clientes, le decían exactamente lo que querían que les hiciera. En la actualidad existen diferentes intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Sin embargo, el problema básico de comunicar los deseos del consumidor al fabricante todavía existe. Esta función esencial la realizan en gran parte los vendedores.  

Pongamos como ejemplo, un fabricante de pantalones de caballero dedicado especialmente al mercado universitario, que se vio cogido de improviso un año cuando los estilos cambiaron ligeramente. Los jóvenes universitarios estaban usando pantalones con bocas muy estrechas y estaba fabricando pantalones de boca sensiblemente más ancha. Sus vendedores descubrieron la tendencia cuando se lo dijeron los detallistas, y tuvo que realizar inmediatamente cambios en los patrones. Las empresas sin vendedores quizá no sepan que sucede en el mercado. Otro ejemplo, una empresa que vendía suministros para los mayoristas de floristerías, estaba perdiendo mercado como consecuencia de un competidor, que ofrecía bajo cuerda un descuento adicional del 10 por 100 a mayoristas clave, con la condición de que llevaran su línea de productos exclusivamente. La dirección de la primera empresa sabía que las ventas descendían, pero desconocía el motivo. Tuvieron la suerte de que un buen cliente les informó sobre el sistema de la competencia y fueron capaces de contrarrestarlo antes de que las pérdidas fueran mayores. Sin embargo, este retraso en contrarrestar a la competencia les perjudicó seriamente. Si se hubiera contado con un buen vendedor rápidamente habría descubierto el sistema del competidor.

Solventar los problemas de los clientes

Cualquier buen vendedor sabe que cuando consigue un pedido, es cuando de verdad ha empezado a trabajar para su cliente. También un vendedor puede realizar muchos servicios para un posible cliente antes de que consiga el primer pedido. Si los clientes no obtienen servicio de un proveedor buscarán otras fuentes de aprovisionamiento.

Después de que un vendedor vende un ordenador, se tiene que asegurar que funciona adecuadamente, de que el personal del cliente sabe como hacerlo funcionar y que su programación resuelva satisfactoriamente los problemas del comprador. Un vendedor de máquinas de oficina de la marca Remington Rand por ejemplo, cuyo único cliente es un gran banco en Nueva York, ha pasado más de una noche en el banco ayudando a solventar los problemas del cliente. 

Un vendedor de prendas deportivas visitó a un pequeño detallista que tenía un stock excesivo de ropa, lo que reducía sus posibilidades de compra. El vendedor no desperdició su tiempo tratando de vender su línea de productos, dedicó muchas horas a planificar para el detallista una promoción que disminuyera el exceso de stock, con lo que se creaba un cliente leal.

La actitud de servicio

Uno de los distintivos del vendedor profesional moderno es la actitud hacia sus clientes. No son víctimas de rapiña, no son personas de las que hay que aprovecharse o explotar, son gente con problemas, problemas que requieren soluciones. El vendedor profesional obtiene muchas satisfacciones sabiendo que sus clientes se encuentran mejor porque le han comprado. El vendedor está allí para servir al cliente lo mejor posible; ésta es la actitud de servicio de la venta profesional. 

Autodesarrollo

Un buen programa de formación debe reforzar en la mente del nuevo vendedor, la teoría de que el profesional de la venta se da cuenta de que nunca puede alcanzar la perfección, por lo que se dedica continuamente a actividades de autoformación. Es un lector ávido, especialmente sobre temas de técnica de ventas, porque se da cuenta de la importancia que tiene aprender todo lo que sea nuevo en el arte de la persuasión. Aprende todo lo que puede sobre nuevos productos en su rama, nuevos usos para sus productos y nuevos problemas en su sector industrial. 

Simplemente una nueva idea sobre estos temas puede conseguirle importantes beneficios a cualquiera de nuestros vendedores.

Por supuesto, acepto todas vuestras propuestas, así como vuestras críticas, para intentar entre todos, crear unas pautas de mejora en la formación de nuestros vendedores.

Un saludo a tod@s.