ERRORES A EVITAR EN LOS PLANES DE FORMACIÓN

Una de las formas habituales que tengo, para resumir mi sección, dedicada en esta ocasión a la formación de ventas, es detallar los errores más comunes que cometen las empresas al planificar y poner en práctica un programa de formación de ventas. Probablemente la equivocación más grande es no planificar adecuadamente el programa. 

Muchos jefes de ventas parecen creer que es innecesario pensar excesivamente sobre la formación de un vendedor, pero realmente es muy necesario, pues consideran, que solo es preciso transmitir lo que ellos han aprendido durante largos años en el campo de la venta. Tales esfuerzos de formación son poco más que unas charlas amistosas entre padre e hijo, y ni el jefe ni el vendedor saben exactamente que es lo que se aprende. Hay pocas posibilidades de que el vendedor obtenga la información o capacidad necesaria por medio de este tipo de formación.

Otro error excesivamente común es incluir conferenciantes aburridos en el programa. Ningún estudiante puede aprender, cuando mentalmente está luchando con el instructor, aunque éste tenga algo interesante que decir; el estudiante nunca lo oirá si su atención se ha centrado en la forma de exponer otros aspectos de la presentación. El profesor debe tener la confianza de los estudiantes, e inmediatamente debe establecer el debido contacto con ellos para poder transmitir de forma efectiva sus conocimientos.

Un número excesivo de directivos intentan conseguir demasiado en una sesión. En su afán de completar el programa de formación, sobrecargan al estudiante con mucha más información de la que puede absorber. Por ejemplo, es posible exponer un ligero esquema del proceso de ventas total en dos o tres horas de conferencia. Sin embargo, si se realiza un test para determinar cuanto ha aprendido el estudiante en tal sesión, los resultados pueden sorprender al instructor, pues el tema se ha expuesto demasiado rápidamente para que se pueda comprender.

Muchos programas están plagados de demostraciones de ventas poco realistas. Frecuentemente están tan obviamente estructuradas que los estudiantes se disgustan con la excesiva simplificación del proceso de la venta. Cuando el instructor indica que muchas de estas demostraciones de ventas son típicas de lo que se encontrarán en la práctica, lo encuentran muy difícil de creer; si así ocurre, poco se aprende.

Los programas con frecuencia no tienen suficientemente en cuenta a los estudiantes. 

Como anteriormente he indicado, el principio básico sobre el que se deben edificar los programas es obtener la máxima participación de los alumnos. Por medio de técnicas de discusión, simulación y formación en el puesto de trabajo, el estudiante debe incorporarse al programa no solamente mental, sino físicamente, y sólo puede ocurrir si el número de estudiantes es lo suficientemente reducido como para conseguir la participación con relativa facilidad. 

Por esta razón, es un error que una clase de formación de ventas sobrepase las 20 ó 30 personas. Los profesores que enseñan técnicas de venta en una importante universidad, reducen deliberadamente el alumnado de cada sección hasta un máximo de 10, de tal forma que cada estudiante pueda practicar la venta por lo menos una vez cada dos semanas.

Muchas empresas, fracasan a la hora de establecer objetivos específicos para programas y esfuerzos de formación. Por ello existe una tendencia muy definida a incluir en el programa excesivos conocimientos sobre el producto, información sobre la empresa y psicología de la venta cuando en su lugar necesitan instrucción específica, tal como la planificación eficiente de la actividad de una semana, cómo determinar las necesidades de un posible cliente, cómo calcular el valor de cambio de una máquina usada y cómo conseguir buena información de aproximación sobre un posible cliente.

Buenas noches a tod@s.