LA FORMACIÓN EN LAS VENTAS.

Por mi experiencia se muy bien que en la actualidad, la función del vendedor ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente; en la actualidad éste debe captar y retener clientes, lograr objetivos y volúmenes de venta, mantener o incluso mejorar la participación en el mercado, generar utilidad y sobre todo beneficio a la organización y a los clientes.

Es por ello que todo el personal de ventas necesita algún tipo de formación. Incluso los vendedores muy experimentados que llevan con la empresa muchos años necesitan formación sobre nuevos productos y una continua revisión y refinamiento de sus técnicas de venta. El nuevo empleado que posee una experiencia de ventas sustancial debe ser instruido sobre los productos de la empresa y sus métodos de venta. Aun cuando muchas técnicas de ventas se pueden trasladar al nuevo empleo, se le debe enseñar cómo vender los productos de su nueva empresa de la forma que ésta desea venderlos. 

Finalmente, tenemos al nuevo empleado que posee muy poca o ninguna experiencia y al cual se le debe formar completamente tanto en técnicas de venta como en otros aspectos del puesto, cumplimiento de formularios, seguimiento de clientes, organizar prospecciones, y un sin fin de tareas más.

Es mejor sobrestimar el grado de formación necesaria que calcularla de menos. Es posible que muchos candidatos hayan exagerado su experiencia y capacidad con objeto de convencer a la nueva empresa para que los admita.

La mayoría de los nuevos empleados que poseen alguna experiencia de ventas estarán faltos de un conocimiento adecuado de técnicas de venta. Es posible que algunos de ellos tengan que olvidar lo aprendido antes de empezar a trabajar adecuadamente, puesto que han adquirido malos hábitos que deben corregir. 

El grado de formación que cada persona necesita o recibe depende de varios factores, tales como la naturaleza del producto y el mercado, el dinero que la empresa puede y desea invertir en el programa y la actitud general de la dirección con respecto a la formación de ventas. 

Es obvio que la necesidad de formación aumenta con la complejidad técnica del producto, variedad de tipos de clientes e inteligencia y capacidad de los clientes, y para establecer la necesidad de formación es normalmente aconsejable realizar un análisis de las dificultades. 

Al efectuar tal estudio, el jefe de ventas trata de descubrir cuáles son las dificultades con las que se encuentra su personal, de tal forma que pueda desarrollar la formación adecuada para ayudarles a superar esos problemas. 

El análisis de las dificultades normalmente se realiza saliendo y entrevistando a los vendedores sobre los problemas que provocan las mayores dificultades. Frecuentemente, el investigador repasa las visitas en las que el vendedor no consiguió el pedido.

En cada caso, el entrevistador trata de descubrir qué ocurrió para que el vendedor fracasara, tal análisis puede descubrir que se están escogiendo a posibles clientes con poco potencial, por lo que se necesita formación sobre la forma de hacer prospección. 

Posiblemente fracasa a la hora de conseguir el pedido, porque no conoce la propuesta que mejor se ajusta a las necesidades del cliente, por lo que entonces se precisa formación para que pueda ofrecer la aplicación correcta del producto a los problemas del cliente.

En mi modesta opinión la formación es una tecnología, que permite obtener lo que se pretende de los empleados, y nos permite conseguir objetivos, si en las organizaciones no existiese una limitación de recursos, estoy seguro que se utilizaría por sistema la formación continua como herramienta para optimizar la gestión de la empresa.

Un saludo a tod@s.