EL REGRESO DEL HIJO PRODIGO

Buenos días a tod@s, tras este mes de agosto, en que una gran parte del personal ha estado de vacaciones, he podido reflexionar sobre los nuevos temas y contenidos interesantes, para esta nueva afición que tanto me fascina, como es "aporrear el teclado", pues no puedo ni mucho menos considerarme un escritor.

A pesar de no haber disfrutado de vacaciones, pues como se dice por mi tierra "estoy echando más horas que un mulo arrendao", si que he sacado conclusiones, de los contenidos que voy a incluir en este mi blog, y por supuesto vuestro blog, en esta nueva etapa que comenzamos.

En cuanto a mis vacaciones, ya iré disfrutando en periodos cortos, de las maravillas que ofrece mi tierra, Parque Nacional de Doñana, la maravillosa e inigualable playa de Matalascañas, las ferias de la comarca del Condado, Andévalo y la magia de la Sierra de Huelva.

Pues como os venía comentando, pretendo enfocar esta nueva etapa, principalmente en las ventajas que nos aporta la era digital, en la que estamos incursos y a velocidad imparable, ya que si no somos capaces de adaptarnos a esta tendencia, nos quedamos descolgados del resto de nuestros competidores.

Otro tema, del que también me gusta documentarme, y  mucho, es la diferencia de gestión entre las pequeñas y medianas empresas, a este y al otro lado del Atlántico, donde cada vez se acentúan más las diferencias de productividad, y no sólo en Norte América, sino cada más también en Latinoamérica.

Sigo con mi proyecto  (más avanzado ya) de desgranar, y reflexionar sobre el famoso libro "El arte de la guerra", del que a pesar de haber multitud de traducciones, no tenemos una que nos explique de manera amena y cercana, los entresijos de la estrategia empresarial, y las virtudes que puede ofrecernos en la organizaciones empresariales incluso hoy día.

En cuanto a las mejoras personales que me planteo, sobre todo y ante todo, mi inglés. No pasa de este nuevo curso educativo, mejorar mi dominio de tan controvertido idioma, y por supuesto mejorar mi formación profesional con alguna Escuela de Negocios, o por que no, en la Cámara de Comercio de Sevilla, donde tanto he aprendido, cada vez que he asistido.

Poco más que contaros de mi regreso, como siempre intentaré dar lo mejor de mí, y crear contenidos amenos, interesantes y que podamos poner en práctica en nuestro laborioso día a día.

Un saludo a tod@s, como siempre, y gracias por vuestros comentarios. 

LA FUERZA DE LOS DATOS

" La función principal del conocimiento empresarial consiste en localizar e identificar en su constante evolución, los datos reales y las circunstancias tocantes a la tecnología, el mercado y el estilo. La rapidez del moderno cambio técnico, convierte la búsqueda de datos en una necesidad permanente".

Esta gran verdad, obviamente no es mía, es de Alfred P. Sloan Jr. de su libro Mis años en General Motor, un magnífico tratado empresarial, a pesar de los años que tiene, pero viene al caso, por que yo tengo una convicción, que cada vez cobra más fuerza y se hace más sólida. Y no es otra que pensar que la manera más válida de diferenciar nuestra empresa de las demás, la mejor manera de poner distancia entre nosotros y el resto del pelotón, consiste en realizar un magnífico trabajo con la información.

Ganar o perder, dependerá mucho de cómo captemos, gestionemos y utilicemos la información, pues hoy en día hay muchos competidores, y mucha información disponible acerca de ellos, y por supuesto del mercado, que ahora más que nunca mundial, o global, como prefiera el lector.

Los líderes, los ganadores, serán aquellos que sepan desenvolverse en este sistema nervioso de categoría mundial, como es internet, donde la información circula con tal fluidez y rapidez que produce en nuestras empresas, un constante crecimiento de conocimientos.

A veces me parece que las empresas y profesionales, son capaces de adivinar el pensamiento de los consumidores, pero no, no es así, es debido a la eficiencia en los procesos, a la calidad, y en mayor medida a ser capaces de crear un reconocimiento de marca, y por ende ganar en cuota de mercado, lo que podríamos traducir en seguir de cerca al cliente sin agobios, pues el éxito depende de ello.

Pues cuando los procesos se atascan, no prestamos la debida atención a la calidad, ni establecemos el máximo esfuerzo por crear nuestra marca, y nuestro servicio comienza a generar quejas, es cuando estamos realmente perdidos.

Por muy fabulosa que sea nuestra información, si tenemos una mala estrategia, nuestro proyecto está abocado al fracaso, así mismo, si ejecutamos con insolvencia el proyecto, quedaremos derrotados, por muy buen estratega que nos consideremos, y si lo hacemos tan mal, dejaremos de hacer negocios.

No importa sólo con las bondades que podamos contar en nuestro favor - personal capaz y eficiente, buenos productos o servicios, reputación magnífica entre nuestros clientes y liquidez disponible-, necesitamos un flujo de información, rápido y fiable para agilizar nuestros procesos, elevar nuestra calidad de negocio y mejorar en la ejecución y evolución del mismo.

El flujo de la información, es a mi modo de ver, la savia vital de las empresas, porque nos permite sacar el mejor rendimiento de nuestra organización, tanto del personal, como aprender de nuestros clientes.

Un saludo a tod@s.

RELACIONES PÚBLICAS PERSONALES

Cuando nos propongamos realizar una campaña de relaciones públicas personales, las tres prioridades sine qua non, son las siguientes:

• LA PROSPECCIÓN DEL ENTORNO
• DEFINIR NUESTRO OBJETIVO
• PLANIFICAR EL TRABAJO

Debemos definir el objetivo de manera coherente sobre todo en el caso más que probable, de que nuestro principal objetivo sea encontrar o mejorar nuestro empleo, debemos proponernos un logro alcanzable y un plazo estimado de conseguirlo, así una vez conseguido el primer objetivo, si lo deseamos, nos propondremos conseguir metas más altas.

Seamos lo más sincero posible con nosotros mismo, todos deseamos un empleo de gran responsabilidad, y sobre todo de gran remuneración, pero realmente estamos preparados para acceder y desempeñar ese cargo? Comencemos por marcarnos como objetivo un empleo más asequible y en el que realmente nos sintamos cómodos y desarrollemos nuestras capacidades y aptitudes profesionales con soltura.

En el caso de la prospección del entorno, al no contar con la orientación y asesoría de un equipo de expertos en la materia, debemos tomar la iniciativa y la acción debe correr a nuestro cargo. Lo primordial es comenzar a investigar en todas direcciones: hacía dentro -nuestras capacidades y aptitudes-, hacía fuera -nuestro entorno y conocidos-, hacía atrás -nuestra trayectoria-, y sobre todo hacía adelante -nuestras perspectivas-. Estas cuestiones nos ayudarán a desarrollar nuestra campaña de manera más creativa y también dará paso a que establezcamos prioridades de mejora.

Es muy importante que nos empleemos a fondo en las cuestiones externas, en especial en definir quienes pueden ser las personas y entidades que pueden estar interesados en nuestro servicios.

No quiero proponer cuales deben ser las preguntas que cada uno debe hacerse, pues en la red podemos encontrar multitud de ella, y cada uno puede componerse su propio cuestionario, según su personalidad y las metas que se proponga.

Cuando nos pongamos a planificar nuestro trabajo de relaciones públicas, debemos tener en cuenta unas pautas de obligado cumplimiento:

1. Honestidad primero, sobre todo y siempre.
2. Empatía, comprensión y compasión.
3. Sinceridad, accesibilidad y franqueza.
4. Aprovechar la oportunidad.
5. Ser activo, no simplemente reactivo.

Debemos calcular y planificar, como podemos mejorar la comprensión y aceptación de nuestros servicios con nuestro entorno, entendiendo por ello, todos aquellos con los que mantenemos algún contacto, pues la finalidad principal de las relaciones públicas no es otra que conseguir armonía . Tenemos que planificar acciones para descubrir y eliminar rumores, y fuentes erróneas, así como todo tipo de acciones dirigidas a mejorar las organizaciones con que tengamos relación.

También es muy importan te que tengamos buen gusto en el trato con los demás, y sobre todo que expresemos el deseo de servir y ayudar en todo cuanto podamos a los demás. Pero sobre todo, no tenemos que tener miedo a pedir ayuda y consejo,a todos nos encanta echar una mano, nos hace sentirnos importante.

El fin de las relaciones públicas personales, no es otro que mejorar nuestra imagen con honestidad.

Un saludo a tod@s.

RELACIONES PÚBLICAS

Tras más de veinte días sin conexión a Internet, por cuestiones de cambio de domicilio, me propongo trasladaros a todos vosotros, las notas que he ido acumulando, así como los borradores que tengo de ideas que me van surgiendo. En esta ocasión voy a reflexionar sobre las relaciones públicas, unos cuantos párrafos en principio pues he pensado (de echo estoy en ello), recopilar toda la información profesional posible, y transformarla en unas notas de fácil utilización, para desarrollar nuestras propias relaciones públicas, y conseguir nuestros objetivos, laborales y profesionales.

Las relaciones públicas sirven - o al menos deberían servir - para lavar la cara de cualquier político actual, por ejemplo. O para maquillar el controvertido proceder de una compañía financiera determinada. Las relaciones públicas sirven - o pueden servir - para hacer comprender a la opinión pública, lo correcta que es la actuación de esa institución que todos tenemos en mente (aunque tenga mala pinta la situación), ya que  debemos suponer que busca el bien común. También sirven para sacar del anonimato, a esas personas que tantas cosas buenas hacen por la humanidad, y no quiero dejarme en el tintero, el que sirve para mostrar la cara más amable de los ejércitos de liberación popular, teniendo bien presente el último ejemplo.

Pues bien, ahora que nos hemos rasgado las vestiduras, los que gustamos de ello, digamos que grosso modo, todos sabemos para que sirven las relaciones públicas. Así como grosso modo, sabemos todos que los profesionales de ese gremio trabajan, fundamentalmente con los medios. Grosso modo pues, todos sabemos lo que sabemos todos. Así que sin hacer caso de corporativismos, habitualmente débiles y enfermizos, y mucho menos de los gurús que predican las relaciones públicas como el atajo al equilibrio cósmico, yo propongo que trabajemos un poco cada día, nuestras propias relaciones públicas. Ya sea para la búsqueda de un empleo, para la mejora del actual, como propósito de mejora, o para conseguir el objetivo personal que te marcaste.

Diplomacia, poder, imagen, opinión pública, malas caras, buena prensa, iconos, propósitos, ética y moral, todas estas definiciones o circunstancias, caben en las relaciones públicas, ya sean juntas, ordenadas o revueltas, y quiero informaros que fue en 1.948 en el Reino Unido donde se creó el Instituto de las Relaciones Públicas, y las definió según su última corrección de 1.987 como "El esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener la buena voluntad y la comprensión mutua entre una organización y sus públicos", a lo que yo añadiría "así como de una persona en la búsqueda y realización de sus objetivos", mucho más completa.

No quiero ponerme pesado, así que desde aquí, os animo a todos vosotros, a indagar y formular vuestra propia definición, y trabajar en ella para conseguir llevar a cabo vuestras propuestas, y objetivos.

Un saludo a tod@s.

INNOVACIONES TÉCNICAS Y SUS EXPECTATIVAS

Hola a todos, buenas noches¡ Hace casi diez días que no escribo nada, y bien cierto es que me siento raro, cuestiones familiares y de causa mayor, me han tenido apartado de mi pequeño ordenador, y por consiguiente de mis reflexiones, así que voy a intentar seguir con mis escritos, al menos una vez en semana, pero pondré todo mi empeño en seguir con mis dos publicaciones semanales.

Todavía hoy, son muchas las empresas que no utilizan, todo el potencial de las tecnologías digitales, no sólo para crear mejoras radicales de funcionamiento, sino para que nos ayuden a sacar el mayor aprovechamiento y rendimiento de nuestro personal, nos aporte más velocidad en la toma de nuestras decisiones, y así podremos competir mejor en este mundo empresarial de la alta velocidad. Realmente no tenemos en cuenta, cuales pueden ser los instrumentos capaces de ayudarnos a realizar estos cambios, que están a disposición de todo el mundo, a pesar de que la mayoría de los problemas de las organizaciones, suelen ser problemas de información, no siempre sabemos utilizar bien esa información.

Me fijo mucho en los Estados Unidos, porque todas las tendencias empresariales suelen venir de allí, en los ochenta la moda era la calidad, en los años noventa surgió la reingeniería de procesos, y en los dos mil, fue la velocidad principalmente en la información; todo esto siempre, a nosotros nos llegó, con suerte, a los diez o quince años después, así que por aquí estamos en la época de la velocidad.

Velocidad o rapidez con que cambiará la naturaleza de las empresas, rapidez con la que desarrollamos las negociaciones, así como el acceso a la información nos está cambiando el estilo de vida a los consumidores, también cambia las expectativas planteadas por las empresas, esperando que las mejoras y los cambios en los procesos se puedan introducir mucho más rápido. Estos cambios se producirán debido a un factor de engañosa simplicidad: el aumento de flujo de información.

Aún hoy, la mayor parte de información que se mueve entre empresas, incluso en la propia empresa, utiliza el soporte papel, no ha cambiado nada, simplemente utilizamos instrumentos digitales para realizar las operaciones básicas, como pueden ser la gestión del sistema de producción, la generación de albaranes, llevar los libros contables, y por supuesto cumplimentar la documentación fiscal.

Ni siquiera las empresas que realizan inversiones importantes en tecnología de la información, obtienen unos resultados que se suponen esperaban, y normalmente el retardo, no proviene de lo que se haya gastado en equipamiento, sino más bien, de que son demasiados, los directivos que aceptan la ausencia de información actual, como si esto fuese algo irremediable. Han vivido tanto tiempo sin una información de disponibilidad inmediata, que no saben lo que se pierden.

Nosotros los empleados, de todo tipo de organizaciones empresariales, estamos obligados a seguir las tendencias, no sólo en cuanto a tecnologías de la información, sino de sus aplicaciones, de lo último en conectividad, y por supuesto en mejora continua de nuestros propios procesos productivos. O sea, que tenemos que modernizarnos, entonces, por qué no le pedimos eso mismo, a nuestras empresas y directivos.

Un saludo a tod@s.

PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS. ENTRADA 2.

Tal y como prometí, continuo con mis propuestas primordiales, que debe contener un programa de formación de ventas. Así que vamos a intentar definir, las tareas que todo buen vendedor debe dominar, y para ello, es necesario que nuestro programa formativo incluya lo siguiente.

Facilitar el proceso de consumo

La gente desea toda clase de bienes y servicios, pero muchas veces la inercia impide comprarlos. Si los bienes y servicios no se compran en volumen suficiente, los procesos de producción se frenan y toda la actividad económica tiende a paralizarse. En efecto, el consumo crea el empleo. El vendedor estimula el proceso del consumo disminuyendo la inercia inherente en las personas. No solamente sus actividades persuasivas tratan de superar tal inercia y animar a comprar a las personas lo que desean, sino que en muchos casos lo facilita.

Canal de comunicación entre la empresa y los mercados

Uno de los problemas crecientes relativos a la actuación en una sociedad inmensa y compleja es mantener las debidas comunicaciones entre los fabricantes y sus mercados. En la antigüedad, el sastre conocía personalmente a sus clientes, le decían exactamente lo que querían que les hiciera. En la actualidad existen diferentes intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Sin embargo, el problema básico de comunicar los deseos del consumidor al fabricante todavía existe. Esta función esencial la realizan en gran parte los vendedores.  

Pongamos como ejemplo, un fabricante de pantalones de caballero dedicado especialmente al mercado universitario, que se vio cogido de improviso un año cuando los estilos cambiaron ligeramente. Los jóvenes universitarios estaban usando pantalones con bocas muy estrechas y estaba fabricando pantalones de boca sensiblemente más ancha. Sus vendedores descubrieron la tendencia cuando se lo dijeron los detallistas, y tuvo que realizar inmediatamente cambios en los patrones. Las empresas sin vendedores quizá no sepan que sucede en el mercado. Otro ejemplo, una empresa que vendía suministros para los mayoristas de floristerías, estaba perdiendo mercado como consecuencia de un competidor, que ofrecía bajo cuerda un descuento adicional del 10 por 100 a mayoristas clave, con la condición de que llevaran su línea de productos exclusivamente. La dirección de la primera empresa sabía que las ventas descendían, pero desconocía el motivo. Tuvieron la suerte de que un buen cliente les informó sobre el sistema de la competencia y fueron capaces de contrarrestarlo antes de que las pérdidas fueran mayores. Sin embargo, este retraso en contrarrestar a la competencia les perjudicó seriamente. Si se hubiera contado con un buen vendedor rápidamente habría descubierto el sistema del competidor.

Solventar los problemas de los clientes

Cualquier buen vendedor sabe que cuando consigue un pedido, es cuando de verdad ha empezado a trabajar para su cliente. También un vendedor puede realizar muchos servicios para un posible cliente antes de que consiga el primer pedido. Si los clientes no obtienen servicio de un proveedor buscarán otras fuentes de aprovisionamiento.

Después de que un vendedor vende un ordenador, se tiene que asegurar que funciona adecuadamente, de que el personal del cliente sabe como hacerlo funcionar y que su programación resuelva satisfactoriamente los problemas del comprador. Un vendedor de máquinas de oficina de la marca Remington Rand por ejemplo, cuyo único cliente es un gran banco en Nueva York, ha pasado más de una noche en el banco ayudando a solventar los problemas del cliente. 

Un vendedor de prendas deportivas visitó a un pequeño detallista que tenía un stock excesivo de ropa, lo que reducía sus posibilidades de compra. El vendedor no desperdició su tiempo tratando de vender su línea de productos, dedicó muchas horas a planificar para el detallista una promoción que disminuyera el exceso de stock, con lo que se creaba un cliente leal.

La actitud de servicio

Uno de los distintivos del vendedor profesional moderno es la actitud hacia sus clientes. No son víctimas de rapiña, no son personas de las que hay que aprovecharse o explotar, son gente con problemas, problemas que requieren soluciones. El vendedor profesional obtiene muchas satisfacciones sabiendo que sus clientes se encuentran mejor porque le han comprado. El vendedor está allí para servir al cliente lo mejor posible; ésta es la actitud de servicio de la venta profesional. 

Autodesarrollo

Un buen programa de formación debe reforzar en la mente del nuevo vendedor, la teoría de que el profesional de la venta se da cuenta de que nunca puede alcanzar la perfección, por lo que se dedica continuamente a actividades de autoformación. Es un lector ávido, especialmente sobre temas de técnica de ventas, porque se da cuenta de la importancia que tiene aprender todo lo que sea nuevo en el arte de la persuasión. Aprende todo lo que puede sobre nuevos productos en su rama, nuevos usos para sus productos y nuevos problemas en su sector industrial. 

Simplemente una nueva idea sobre estos temas puede conseguirle importantes beneficios a cualquiera de nuestros vendedores.

Por supuesto, acepto todas vuestras propuestas, así como vuestras críticas, para intentar entre todos, crear unas pautas de mejora en la formación de nuestros vendedores.

Un saludo a tod@s.

PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS. ENTRADA 1.

Como muchos de vosotros me reprocháis que critique los errores de los demás, voy a intentar en este artículo y otro mañana domingo, considerar muchos aspectos relativos a desarrollar y poner en práctica un programa de formación de ventas, y para que no sea muy extenso, lo voy a fraccionar en dos entradas, así vosotros podréis esta vez criticar, de manera constructiva mis propuestas.

Sin embargo, no trato del contenido del programa de formación en sí. Si bien es importante para un jefe de ventas organizar y dirigir, no lo es menos el determinar el contenido del programa de formación: enseñar a vender.

Los vendedores no nacen: se hacen

No hay nada que haya dificultado tanto la aceptación de la formación de ventas como la teoría errónea de que "los vendedores nacen; no se hacen". 

Desgraciadamente, incluso hoy en día, muchas personas y algunos jefes de ventas todavía creen que un gran vendedor nace con su capacidad de vender y que no se le puede enseñar. Esta teoría es totalmente errónea.

Por ello, una de las primeras ideas que es preciso grabar en un candidato a vendedor es el valor de la formación de ventas, esto es, que si recibe la adecuada enseñanza un candidato inexperto puede convertirse, por medio de la adecuada formación, en un excelente vendedor. A menos que el alumno acepte este principio, no se conseguirá que el resto del programa de formación sea efectivo.

La teoría de que al personal debidamente cualificado se le puede formar para vender no es fácil de enseñar. 

Un sistema que puede seguir el instructor será describir el historial de los buenos vendedores de la empresa que iniciaron el programa de formación siendo inexpertos, y ahora triunfan.

Otro sistema útil es relatar la experiencia positiva de empresas empresas muy conocidas en el mercado de máquinas de oficina, productos químicos, materiales de construcción, automoción y otros sectores que han gastado grandes cantidades de dinero en la formación intensiva de candidatos provenientes de actividades anteriores que no eran la venta.

La misión del vendedor

Un buen programa de formación, debe infundir a los educados un conocimiento completo del papel e importancia de los vendedores en nuestro sistema socioeconómico actual y futuro. A menos que las personas aprecien el valor de su contribución, será difícil desarrollar una moral elevada, y la moral es un factor muy decisivo para determinar el éxito de un vendedor en la venta. 

El entendimiento completo de su misión social y económica, ayuda al vendedor a contrarrestar las duras críticas que tiene la venta, y la imagen ligeramente desprestigiada que tienen los vendedores en nuestra sociedad.

Más específicamente, un programa de formación debe dar a conocer al vendedor su papel en actividades tales como la innovación en los mercados, trasladar información a los clientes, facilitar el consumo, servir de canal de comunicación entre su empresa y los mercados y solventar problemas a sus clientes, como materias imprescindibles.

La innovación en los mercados

En comparación con el pasado o con muchas otras naciones, incluida la nuestra, en la actualidad el índice de los Estados Unidos de innovación de productos es aterrador. El ciclo de vida de los productos parece reducirse: tan pronto como un nuevo artículo llega al mercado, se desarrollan otros dos nuevos en los laboratorios. Pero esa innovación tiene un reducido valor social o económico, a menos que salga del laboratorio. La tarea de lanzar estos nuevos artículos es función de la venta personal y de la publicidad.

¿Cómo puede conocer el contable todas las innovaciones en proceso de datos? ¿Cómo se puede mantener al día el ingeniero en electrónica sobre el desarrollo de diferentes componentes? ¿De qué forma puede conocer un médico las últimas medicinas? La respuesta a todas estas preguntas es la misma, formación en las ventas.  

Los vendedores en los diferentes campos tienen una gran parte de la responsabilidad de ofrecer nuevos productos y servicios a la atención de compradores potenciales. El visitador médico del fabricante de productos farmacéuticos se entrevista con los médicos para informarles de los últimos adelantos sobre las medicinas. El ocupado doctor depende en gran medida de estas visitas para mantenerse al día de las nuevas medicinas, sus características y efectos secundarios.

Los vendedores de ordenadores visitan a los contables y a los directivos para informarles de los últimos adelantos sobre proceso de datos. Sin los vendedores, la introducción o lanzamiento de las innovaciones se vería severamente impedida, porque los consumidores no disponen de tiempo ni muestran predisposición para buscar continuamente los últimos adelantos en sus respectivos campos de actuación.

Transmitir información

El vendedor tiene que ser un experto en esta materia; debe conocer más que cualquier otra persona sus productos y los problemas que éste puede solventar. Su función de experto, es tan importante que un gran sector, de la mayor parte de los programas de formación se debe dedicar a este cometido. El vendedor debe considerarse como un consultor para sus clientes.

Si el vendedor no existiera, el cliente tendría que alquilar o comprar esa misma información en algún otro sitio. La eliminación de los vendedores no reduciría los costes, como muchos pueden pensar, sino que incluso podría aumentarlos, puesto que el cliente, es probable que no pueda obtener esa asistencia técnica a un precio más reducido en ningún sitio.
Vamos analizando estas cuestiones, y seguimos mañana.

Un saludo a tod@s.

ESTRATEGIAS PARA EL CAMBIO. PARTE 2.

Continuo con mi serie de Estrategias para el Cambio, la pasada semana explicaba lo fundamental que resulta en cualquier proyecto de reorganización empresarial, saber diagnosticar las distintas reticencias que nos podemos encontrar, y aunque en teoría la mayor parte de los líderes y directivos de organizaciones deben saber esto, es curioso que sean muy pocos los que dedican algún tiempo, antes de realizar el proyecto de implantación de cambios o reorganización, en cambio se apoyan la mayoría de ellos en experiencias anteriores para obtener una serie de conclusiones que consideran efectivas.

Si no tenemos un diagnóstico adecuado y preciso de las causas de resistencia al cambio, no podremos escoger la estrategia adecuada para vencer esa resistencia, así que hoy hablaremos sobre,

SUPERAR LA RESISTENCIA

Casi siempre se infravaloramos las distintas posibilidades de que la gente se oponga a los cambios en las organizaciones, pero además también se infravaloran las numerosas formas que tenemos para influir de manera positiva en los individuos y más concreto en los grupos, mientras intentamos imponer nuestros cambios. También por apoyarnos en nuestras experiencias anteriores, no solemos comprender correctamente las ventajas y desventajas de los métodos más familiares y puede que efectivos.

Formación y comunicación.
Éste sin lugar a dudas es uno de los métodos más empleados para vencer la resistencia al cambio en cualquier organización, y básicamente consiste en impartir formación previa, informando de qué se trata en cada ocasión. Es incuestionable que la comunicación de las ideas ayuda a la gente a ver la necesidad y la lógica de los cambios y los programas de formación resultan muy positivos cuando las resistencias se basan en análisis previos incorrectos.

Participación y colaboración.
Si los jefes o ejecutivos, principales promotores de los cambios, consiguen involucrar a los opositores potenciales en ciertos aspectos del diseño, o de la implantación del proyecto, pueden vencer seguramente dicha resistencia. Si buscamos un concepto de participación en el proyecto de cambio, tenemos la posibilidad de escuchar a las personas afectadas y de aprovechar sus consejos. Cuando no creemos tener toda la información, necesitamos que otras personas se identifiquen con nuestro proyecto, es muy importante conseguir la unión de los otros.

Apoyo y facilidades.
Otra forma que podemos emplear para vencer las posible resistencias a nuestros cambios, consistes en prestar a los empleados todo nuestro apoyo, es decir, formar en las nuevas técnicas, darles el tiempo que sea preciso para que asimilen el proyecto de cambio, y por supuesto escucharles y darles apoyo psicológico. Este tipo de apoyos tiene casi siempre una importancia fundamental, cuando las causas de la resistencia son el miedo y la ansiedad.

Negociación y acuerdo.
Qué decir de esta capacidad que se supone tenemos para resolver los problemas de reticencias, consiste principalmente en ofrecer incentivos a los oponentes activos o potenciales. La negociación es de especial interés cuando está claro que alguien va a salir perdiendo con el cambio y su capacidad de resistencia es considerable. Los acuerdos negociados pueden llegar a ser una manera fácil de evitar resistencias importantes, a pesar de que a veces nos cuesten mucho dinero.

Manipulación y cooperación.
En diversas situaciones, acudimos a realizar intentos abiertos de influir en los demás, la manipulación en este contexto conlleva normalmente el uso selectivo de información y tener una estructura muy consciente de los acontecimientos, gracias a que hemos echo un gran trabajo previo de información. La manera más corriente de manipulación es buscando la cooperación de una persona, generalmente ofreciendo un papel importante en el diseño o implantación del proyecto de cambio, sin embargo no se trata de una participación en sí misma, sino que mas bien buscamos su respaldo.

Coacción o represión.
Este método consiste en imponer  y obligar a toda la gente de la organización el proyecto de cambio, bien bajo amenazas de pérdida de empleo, o de las posibilidades de promoción, incluso tomando medidas reales de traslado, incluso el despido.

Quiero deciros que todos los proyectos de cambio que se consiguen implantar con  éxito, se consiguen siempre por la aplicación inteligente de varios métodos, que no siempre se combinan de la misma forma, ni tampoco diferente. El error más frecuente que se suele cometer es emplear sólo un método, cuando las características que acompañan al éxito de los proyectos de cambio suelen ser, el empleo de los métodos con conciencia de sus puntos fuertes y débiles, así como valorar con realismo la situación antes de comenzar.

Si la información previa y la dirección del proyecto no es la correcta, aparte de conseguir unos pobres resultados de implantación, habremos perdido una gran cantidad de tiempo y por supuesto dinero, otro error  corriente es enfocar el cambio de una manera aislada y discontinua, sin darle el encaje debido a una estrategia claramente formada.

Continuo el próximo fin de semana con la Elección de la Estrategia, espero que estas lineas os ayuden a todos, a tener otro concepto sobre los cambios.

Un saludo a tod@s.

TRES INDICIOS DE QUE SE AVECINA UN PROBLEMA

Los problemas casi nunca surgen de la noche a la mañana, una acumulación gradual de señales de distinto tipo suele preceder al estallido final de una crisis. Esos indicadores pueden variar desde cambios casi imperceptibles en el comportamiento de los demás, hasta una serie de evidentes banderas rojas, como pueden ser ventas perdidas, o cambios en el nivel superior. Algunas pautas para identificarlos son:

COMUNICACIÓN

Si advertimos que el tono, o el ritmo de conversación con tus colegas, jefes, y empleados comienza a cambiar, principalmente a peor, esto puede significar que hay un problema latente en el trasfondo de las relaciones. Es uno de los principales indicios, y seguro que por muy cegados y absortos que estemos en nuestro quehacer diario, podremos detectarlo.

MODELO ALTERADO

Muchas veces, por no decir que en la mayoría de las veces, los aburridos rituales de oficina (como dedicar unos cuantos minutos los lunes, para hablar de lo que han hecho los mejores equipos, ...), parecen ofrecernos la seguridad de que todo marcha bien. Cuando se alteran esos modelos de conducta, que se nos antojan repetitivos, suelen aparecer problemas. Por ejemplo cuando quizás un proveedor que normalmente reacciona con interés a tus consultas, comienza a devolver sus llamadas unos cuantos días más tarde, o un trabajador que anteriormente desarrollaba su trabajo con eficacia, ahora realiza sus encargos fuera de plazo; son síntomas de que existe un problema, que puede estar en fase de germen, hay que averiguar y zanjar con la mayor celeridad.

NUEVAS NORMAS

Esta es una de mis favoritas, además de ser de las que con mayor frecuencia se suelen encontrar en las empresas de tamaño medio que proliferan en el sur. El echo es que cuando las normas habituales, se vuelven restrictivas y se imponen unilateralmente en cualquier empresa, significa que algo va mal, y que es necesario arreglarlo con premura. Si tu director general, ejecutivo, controller, etc, anuncia nuevas medidas de control de calidad ¿qué problema podría surgir si no se adoptaran?, supongo que no hay necesidad de subrayar que la adopción de nuevas normas suponen un fallo muy serio en cualquier organización, y por supuesto no hay que leer entre lineas para determinar que puestos de trabajo están en juego.

 Detectar los problemas antes de su aparición, puede facilitarnos su solución, y asegurar nuestro puesto, para seguir dando pasos de gigante, con pies de plomo.

Un saludo a tod@s.